MARTINI usa Web 2.0 e Analytics

PILOT Social Business Solution utilizzando IBM WebSphere Portal e IBM Cognos ha permesso a MARTINI SPA di migliorare i processi di vendita dalle strategie al coinvolgimento della rete.

MARTINI SPA è oggi tra i maggiori player europei nella produzione e commercializzazione di articoli per la cura del corpo (prodotti in spugna e fibre naturali, prodotti per il gommage del corpo, spazzole e guanti in lino e ciniglia per il massaggio, ecc …). L’azienda copre il territorio italiano e internazionale con una presenza capillare in tutti i principali shopping center, supermercati e centri della grande distribuzione, ai quali offre un vasto portafoglio prodotti in grado di rispondere alle più svariate esigenze.

Negli anni Martini Spa ha affiancato all’offerta rivolta alla cura personale, una serie di soluzioni destinate all’ambito domestico con il marchio Martini HOME (spugne per la pulizia della casa, umidificatori, ecc..). Completa la gamma di proposte, una linea di prodotti per la pulizia dell’automobile e le attività fai-da-te.

Al successo di mercato ed alla conseguente crescita aziendale è corrisposta negli anni una sempre maggiore complessità gestionale. In questo ambito, sin dai primi anni ‘90 Martini Spa ha compreso l’importanza dell’utilizzo dei sistemi Informativi come strumento per la gestione della complessità dei processi aziendali, dapprima attraverso l’utilizzo di sistemi legacy, in seguito attraverso piattaforme evolute di business intelligence per un maggiore controllo dell’azienda a tutti i livelli.

“La crescita e l’affermazione dell’azienda hanno richiesto interventi costanti sul fronte tecnologico”dice Novella Martini responsabile IT di Martini Spa “Martini si è dotata di un’infrastruttura e di un parco applicativo in grado di supportare l’incremento delle informazioni, dei contatti e delle transazioni, allo scopo di ottimizzare i processi produttivi, decisionali, organizzativi e le relazioni con le reti di vendita, i canali distributivi e di riflesso i clienti”

In questo scenario EXPLAN consulting, Premier Partner IBM, ha aiutato i vertici della Martini Spa ad orientare le proprie scelte strategiche.

“Nella storia dell’azienda” aggiungeNovella Martini “la fine del 2007 ha segnato l’inizio di una svolta per il comparto IT: durante un meeting tra il management di Martini e la direzione di Explan, dal 1986 system integrator dell’intero ambito IT dell’azienda, è emersa la necessità di ottimizzare la gestione dei processi decisionali a supporto delle strategie. Le dimensioni raggiunte da Martini richiedevano lo studio di un business model che permettesse alla direzione di monitorare l’andamento delle procedure e di analizzare la rispondenza tra i risultati raggiunti e gli obiettivi strategici di business, in particolar modo nell’area vendite.

Il parco applicativo di allora” ricorda Alessandro Villani, Direttore Ricerca & Sviluppo EXPLANera costituito per lo più da sistemi legacy o comunque di tipo tradizionale e si stava rivelando obsoleto non essendo più in grado di valorizzare le informazioni ed i dati aziendali, sia che fossero strutturati (ERP) che non strutturati derivanti da applicazioni di CRM. Si rivelava necessario dover raccogliere, aggregare e implementare tali dati in modo differente per poter mappare i processi, analizzare i flussi di lavoro e avere una visione sugli owner dei vari progetti. Vi era l’esigenza di rilevare le eventuali criticità in tempi brevi per ottimizzare il time-to-market e la marginalità sui vari prodotti.

Sul mercato di allora esistevano alternativamente sistemi di business intelligence complessi e poco flessibili per potersi adattare una realtà come quella di Martini o sistemi troppo basici per coglierne tutte le sfumature procedurali e gestionali. Il salto di qualità fu reso possibile dalla sinergia EXPLAN consulting – IBM che ha dato vita a PILOT una soluzione modulare verticale appositamente studiata per elaborare e processare le informazioni al massimo dettaglio.

“Per far fruttare al massimo le potenzialità offerte da Pilot ci si è affidati ad una tecnologia leader di mercato, come il middleware di IBM, che è sinonimo di efficienza e solidità e che ci ha permesso di sviluppare, integrare e gestire l’intero parco applicativo di Martini”, afferma ancora Alessandro Villani.

Originariamente Pilot era una soluzione ad hoc in grado di risolvere le esigenze dell’area vendite dal punto di vista operativo, gestionale e previsionale (definizione dei work flow operativi e processazione del dato).

“L’implementazione di Pilot” dice Edoardo Maroni di Explan “è avvenuta nel corso del 2008 ed oltre alla fase puramente tecnica di strutturazione e programmazione, ha richiesto una vera e propria attività di training e condivisione degli obiettivi, che ha coinvolto gradualmente e parallelamente con l’implementazione della piattaforma, le risorse di Martini a tutti i livelli, incluse la direzione generale”.

“I risultati, non hanno tardato a manifestarsi” sottolinea Novella Martini “Nel primo trimestre è stata completata la mappatura dei processi e nel successivo semestre ha avuto inizio la fase di execution che si è tradotta in un potenziamento mirato delle vendite dei prodotti a marginalità più elevata. Nell’arco dell’esercizio 2008 l’indice ROS (Return on Sales) è migliorato di 4 punti percentuali con un MOL in crescita a due cifre ed un miglioramento sia della rotazione del circolante che del magazzino. Tali risultati sono stati possibili attraverso le scelte conseguenti all’interpretazione ottenuta dalla nuova riclassificazione dei dati aziendali tramite PILOT”.

“Ulteriore elemento di valore è stata la possibilità di personalizzare l’anagrafica dei clienti: per ognuno di essi abbiamo definito la parte contrattualistica, i listini, le promozioni e le scale sconti. Ciò ha permesso di disporre di dati certi e puntuali che oltre a migliorare le attività di reportistica sono stati condivisi con vari dipartimenti secondo accessi su base gerarchica dopo uno specifico programma di training”, ha aggiunto Martini .

Grazie all’integrazione con IBM WebSphere Portal, è stata introdotta la collaborazione via Web tra gli agenti, i subagenti e l’azienda: la gestione degli ordini, dei documenti e dei contenuti oggi avviene in maniera semplice ed immediata.

“Se una volta i venditori dovevano recarsi in ufficio con una certa frequenza per poter trasmettere i dati e inserire gli ordini nel sistema, oggi con IBM WebSphere Portal è sufficiente connettersi con un palmare”, ha affermato Martini. “Ciò consente loro di ottimizzare i tempi, incrementare la produttività, migliorare la qualità della giornata lavorativa e all’azienda di ridurre drasticamente i costi legati agli spostamenti. In questo senso, la diffusione e familiarità con sistemi PDA e Smartphone velocizza la formazione della rete di vendita: dopo una prima giornata di fondamenti teorici ed una seconda dedicata alla parte pratica, tutti i venditori possono operare concretamente sul campo.

Oggi per mantenere elevati livelli di efficienza e soddisfare, o addirittura anticipare, le richieste del mercato, serve poter disporre sempre delle risorse più adeguate. “Ecco perché la nostra collaborazione con IBM e Martini non si esaurisce”, ha aggiunto Edoardo Maroni.

“PILOT è oggi diventato un sistema integrato per la gestione aziendale che va oltre la sola gestione commerciale e delle reti vendite; PILOT è uno strumento di analisi del Conto Economico che permette alla direzione di prendere decisioni ragionate attraverso un sistema di simulazione quadrimensionale che tiene conto dell’impatto di ogni mutamento aziendale dal punto di vista dei costi industriali, amministrativi e finanziari oltre che commerciali e di marketing. L’obiettivo di PILOT è quello di dare risposta a domande quali: come muta il mio margine se introduco o elimino una linea di prodotto, qual è l’impatto sul margine di una razionalizzazione della rete vendite. Ecc…” ha concluso Maroni.

 

Milano, novembre 2009